Страх Перед Поиском Новых Клиентов

Наше общество потребления основано на принципах свободного выбора и общей пользы. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: Когда-то покупатель был относительно легким партнером и почти не имел никакой информации о возможности выбора. После подпи- 32 сания контракта они чаще всего не должны были уже больше встречаться со своим клиентом. Сегодня ситуация полностью изменилась. Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия.

Не отступать и не сдаваться...7 способов преодоления страха и тревоги в продажах

Помочь другим преодолеть свои страхи, понять их, вот в чем заключается самая трудная часть вашей работы. Чтобы наладить сотрудничество, понять клиента вам просто необходимо научиться преодолевать этот страх. Ведь даже продавцы с большим опытом роботы имеют такие проблемы. Но как понять, чего именно боится покупатель? Вам нужно помочь клиенту перебороть этот невидимый барьер, чтобы наладить контакт, заполучить доверие.

При этом перед продавцом во многих случаях стоит задача не только . После того как вы справились с сопротивлением клиента.

Жизнь на площадке Когда я взялся за этот проект, я понимал, что буду работать на территории врага. Всем известно, что продавец машин - это враг. С ним приходится бороться при покупке новой машины. Ранее я всегда был на клиентской стороне. Теперь я встал по ту сторону баррикады. Но я не чувствовал себя врагом, пока впервые не пожал руку клиенту на площадке.

Вот как это произошло. Я заметил молодую пару, вышедшую из машины и направляющуюся к ряду компактных машин. Им явно нужен был автомобиль. Я же хотел им его продать. Я подошел к ним с лучшими намерениями. Когда я поравнялся с ними, то весело поздоровался:

Итак сопротивление - что это такое? Зачем нужно и нужно-ли вообще, нужно или не нужно специально сопротивляться, полезно оно или вредно? Разберемся с этим прямо сейчас.

Нервный продавец с натянутой улыбкой, который боится продавать и у клиента возникает чувство, что ему хотят что-то впарить, продавец сам не С опытом страх перед переговорами и отказом уходит, хотя не полностью.

Для многих начинающих продавцов этот момент так и не наступает, — они сдаются, не справившись с отчаянием и растерянностью. Несомненно, череда холодных отказов способна повергнуть в уныние любого. Но это то, с чего начинается путь к эффективным активным продажам и с этим ничего не поделать. Но можно изменить отношение к отказам в продажах, этим и займемся. В первую очередь, это общение.

Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми. Вспомните, что Вы чувствуете, когда Вас приглашают туда, где Вас никто не знает? Вы испытываете внутренний дискомфорт и волнение.

Как преодолеть страх отказа в продажах

Не забывайте, что, приводя возражения, партнёр показывает: Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнёра узнать ещё больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

Как правильно реагировать на возражения?

Практическое упражнение: «Сопротивление потенциального клиента». . бессильны перед негативными реакциями своих клиентов! Продавцы в таких случаях чувствуют себя беспомощными, бессильными и установлении контакта безопаснее, чем избегать контакта из-за страха быть отвергнутым.

Рассматривайте возражение как конструктивный кризис в сознании клиента. Но мало выйти самому, необходимо вывести клиента. Помните о тонкости грани между возражением и объективными условиями. Есть возражения, а есть объективные условия. Разграничивайте истинные и ложные возражения. Возражения могут быть истинные и ложные. Преодоление ложных возражений — приводит к новым возражениям. Ложные возражения выполняют функцию маскировки, муляжа, за которым можно обнаружить истинное возражение.

Есть два типа ложных возражений: В любом случае, ваша задача докопаться до истинного возражения. Когда очень корректно вы повторяете одно и то же. Рано или поздно вы добьетесь от клиента истинных причин отказа. Вы просто зря потеряете время, а можете и ухудшить ситуацию. Общие правила обработки возражений.

Правила общения с сомневающимся клиентом

Немного о том, как преодолеть страх покупателей перед покупкой Не секрет, что люди любят покупать, но не любят, когда им назойливо пытаются что-то продать. Поэтому для того, чтобы подход к продажам был максимально эффективным и покупатели с удовольствием тратили свои кровно заработанные деньги у вас, нужно действовать очень тактично, профессионально и осторожно. В этой статье мы рассмотрим некоторые моменты, которые помогут вам оптимизировать продажи, и при этом приятно удивят ваших покупателей.

Как покупатели, мы часто испытываем определенные сомнения по поводу покупки, которую мы планируем совершить. Как правило, чем больше покупка, тем более сильным бывают страх и сомнение. Если менеджеры по продажам не понимают эти страхи , они, скорее всего, пропустят моменты, которые могут стать реальным препятствием для приобретения.

Сопротивление со стороны клиента не говорит о том, что Вы или Ваш менеджер плохо работаете. Наоборот, первоклассные продавцы закрывают следки после обработки У всех есть страх перед неизвестностью. Любому.

Однако один случай оказался, как мне кажется, особым и заслуживающим упоминания в данной статье. В чем же кроится причина боязни некоторых менеджеров к продажам? До тех пор пока они ведут речь о предметах, не касающихся продажи, они не испытывают страх возможного ее срыва - вроде как ничего и не планируется. Иногда подобное поведение демонстрируют мужчины, не решающие познакомиться с очень красивой женщиной, потому что боятся получить отказ.

В итоге красавица остается одна. Им надоест слушать пустой разговор, и они уйдут, так и не дослушав подробный отчет о деятельности вашей компании. Если вам на практике приходилось сталкиваться с подобной ситуацией, то не отчаивайтесь — она достаточно легко разрешается: Прежде всего, постарайтесь следовать логике и уяснить, что отказ от покупки как таковой имеет право на существование.

Рассмотрите эти неудачи как планомерные шаги к положительному для вас результату.

страхи клиента

Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: Наконец собака нашла выход. Страх, волнение, беспокойство…классика трудовых будней.

По нерешительности клиента начинающий продавец может выявить слабые . Страх порождает сопротивление, с которым сталкиваются даже очень Если перед вами компания, которую прежде всего интересуют низкие цены.

У нас сейчас плохая торговля, Как долго это продолжается? По каким позициям идут заказы? У нас склад затоварен. Насколько у вас активно идет работы с тем, что занимает склад? С таким товаром не работаем. А с какими работаете? А с чем это связано? Не хочу пересекаться с конкурентами по ассортименту. А по каким позициям вы пересекаетесь?

Работа с возражениями покупателей

Для одних людей важно проговорить сомнения вслух, другие ищут ответы на свои поросы внутри себя. Сомнения отражают борьбу мотивов, поэтому если клиент высказывает их вам, то дайте нам шанс повлиять на его решение. О чем вы хотели узнать поподробнее? Сначала это дает клиенту ощущение некоторой свободы и это на первом этапе работает на интересы продавца.

Обычно продавец следует в своей работе с клиентом по семи бизнес- процессам: Сопротивление клиента – это нежелания с нами общаться и Сопротивление тоже имеет место перед сделкой, но это то, с чего мы .. Если бы вы получили такое предложение, то какие сомнения, страхи.

И, наоборот, человек, излучающий позитив, заряжает хорошим настроением, с ним приятно общаться, у него хочется покупать. Первое впечатление формируется за несколько секунд. Если менеджер испытывает страх продавать — оно негативное, исправить его будет трудно. А ведь ваше лицо — это еще и лицо компании. Поэтому важно соответствовать внешне тому месту, где вы находитесь. Второе, на что обращает внимание клиент, — ваше поведение. Каждый продажник хоть раз испытывал волнение, нервный мондраж, когда начинаешь заикаться, повторяться, забывать, о чем хотел сказать.

Все это мешает презентации продукта так, что ни одна техника продаж не работает. Более того, у клиента возникает чувство, что ему хотят что-то впарить , продавец сам не знает, что он продает, а весь диалог утомляет. Это состояние вызывает страх отказа. С ним сталкивался каждый продавец.

Виды сопротивлений клиента

Как мы уже узнали, в ситуации, когда другие реагируют на нас положительно, в нас растет чувство собственного достоинства. Если же кто-то воспринимает нас негативно или критично, мы чувствуем обиду и раздражение. Если во время поиска новых клиентов мы встречаем слишком много негативной реакции, и это происходит неоднократно, то опыт такого типа может оказать на нас такое негативное влияние, что мы вообще не захотим иметь с продажей ничего общего.

Мысленно переживая этот опыт, мы можем дойти до того, что страх нас парализует полностью.

Купить книгу"Продавец: законы, заповеди и табу" у автора Власова Нелли своими желаниями продать и сопротивлением клиента покупать (иметь цель, но не . Все случаи невыполнения обязательств перед клиентом должны быть . стремление быть первым, реакцию на вызов, страх, патриотизм и пр .

Это замечательно, что у вас есть поставщики. Переформулировать его возражение в ту форму, которая интересна Вам. Я уверен, что это надежная и всегда выполняющая условия компания. Могу ли я вам рассказать, как работаем мы? У меня уже есть поставщики. Было бы странно, если бы у вас их не было. А с кем, если не секрет вы сотрудничаете? Это очень хорошая компания. У нас есть клиенты, которые сотрудничают с компанией ….

И я могу рассказать наиболее популярные услуги, которые они у нас берут. Это не займет более 3 минут.

Преодолеваем возражения и сопротивление клиента

Формы поведения продавца 1. Эсхил Залог вашего успеха Работа торгового агента - либо источник глубокого удовлетворения, придающего смысл всей вашей жизни, либо тяжелый труд, доводящий до отчаяния. Вы можете обеспечить себе значительные доходы или же, наоборот, едва сводить концы с концами. Ваш успех зависит не от вашего товара, не от компании, в которой вы работаете, и даже не от вашей квалификации.

Ваш успех прежде всего зависит от того, как вы действуете.

Страх продавцов получить от клиента НЕТ, приводит к тому, что клиенты НЕТ, очень хотят получить ДА, глохнут, угождают и лебезят перед клиентом, приводит к автоматическому сопротивлению клиента, и даже если ему в.

Сначала дайте клиенту возможность полностью высказаться. Казалось бы, это очень просто, но данный совет очень сложно реализовать на практике. Продавцу, который хорошо знаком со своей областью деятельности и со своим товаром, очень сложно дослушать клиента до конца. Он все понял буквально с полуслова и рвется в бой. Естественно, начинает перебивать собеседника, что вызывает рост эмоционального напряжения. Кроме того, аргумент клиента может быть абсолютно не тем, которого он ждал.

В ответ же можно получить следующее: Чем полнее будет высказывание клиента, тем точнее вы его поймете. Поймите и подтвердите понимание возражений клиента. Вам важно подчеркнуть значимость того, что сказал вам клиент, и продемонстрировать готовность к обсуждению.

Урок 51 Сопротивление клиента коммерческому предложению продавца

Жизнь вне страха не только возможна, а совершенно достижима! Узнай как можно стать бесстрашным, нажми тут!